競(jìng)爭(zhēng)因素不同

多數(shù)五金出口企業(yè)的產(chǎn)品缺乏品牌知名度，OEM的不在少數(shù)，無(wú)法顯現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，甚至一些企業(yè)沒(méi)有自己的獨(dú)立品牌，只是作為國(guó)外品牌的代工者，企業(yè)的品牌意識(shí)和打造品牌的能力均有限。雖然也有很多外銷企業(yè)在積聚一定實(shí)力后，開(kāi)始打造自有品牌，但品牌美譽(yù)度不高，影響力有限，多數(shù)徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于各廠家的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)條件相差無(wú)幾，成本優(yōu)勢(shì)不如國(guó)際市場(chǎng)一般明顯，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，五金市場(chǎng)已逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，一些出口品牌還不為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可。

 

客戶需求不同

國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于地理區(qū)域、消費(fèi)文化、消費(fèi)能力等方面的差異，使客戶需求表現(xiàn)明顯不同。

 

其主要表現(xiàn)為：

一、是客戶購(gòu)買習(xí)慣和價(jià)值因素不同。五金出口面對(duì)的客戶要么是代理商或貿(mào)易商等中間商，要么是為國(guó)外企業(yè)貼牌生產(chǎn)，他們比較重視成本、質(zhì)量穩(wěn)定性等因素。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶除經(jīng)銷商外，大部分是直接需求者，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)更注重品牌、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品風(fēng)格和性價(jià)比等因素。

二、是消費(fèi)需求層次不同。消費(fèi)需求同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是密切相連的，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上，需求層次相對(duì)要高。改革開(kāi)放雖已近30年時(shí)間，但我國(guó)地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的需求層次相對(duì)較高，但在二、三線城市及中西部地區(qū)的需求層次則相對(duì)較低。

 

營(yíng)銷渠道要求程度不同

由于我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易開(kāi)放程度相對(duì)較低，出口企業(yè)在國(guó)外廣泛設(shè)立銷售渠道的還很少，出口企業(yè)的客戶高度集中且比較穩(wěn)定，企業(yè)靠幾個(gè)穩(wěn)定大客戶生存的情況并不鮮見(jiàn)，往往企業(yè)是按照客戶提供的樣品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，也不存在新產(chǎn)品推廣的情況，不需要花費(fèi)太多的心思在渠道運(yùn)作方面。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必須有豐富的營(yíng)銷渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，建立合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，并做到渠道的精細(xì)化操作，如對(duì)經(jīng)銷商和代理商的甄選和考核，對(duì)終端店面的選址、促銷等，精細(xì)化操作要求很高。

第三、 營(yíng)銷職能強(qiáng)度要求不同

五金出口企業(yè)主要依靠成本優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)處于低層次，客戶渠道屬于線型渠道，而不是網(wǎng)絡(luò)型渠道，營(yíng)銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和關(guān)系維護(hù)上，而在產(chǎn)品規(guī)劃職能、促銷職能、定價(jià)職能、渠道規(guī)劃職能、品牌規(guī)劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來(lái)料加工企業(yè)甚至處于空白狀態(tài)。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展已經(jīng)較為激烈，營(yíng)銷職能發(fā)揮得比較成熟。